Se acaba el Q1 del año y es preciso revisar lo logrado en estos primeros meses del año, dar pasos hacia atrás y entender qué funcionó y qué no.
Por primera vez en CASTELLANOS comenzamos el año con una proyección de ventas establecida (que trabajamos con nuestra asesora de ventas Nadia Tolentino) y qué bien se ha sentido tener claridad con lo que queremos lograr y cuánto queremos ingresar en cada cuartil.
Sin embargo, ver la proyección y saber que no la cumplimos nos genera sentimientos de frustración y decepción, lo cual nos hizo cuestionarnos: cuántos emprendedores pueden decir que sí lograron sus metas de venta en el contexto actual (pista: el porcentaje es mucho menor de lo que nos imaginamos), y luego: cómo sé si tal vez mis metas, y mis expectativas, son muy ambiciosas.
Investigando encontré que “solo el 5% de las pequeñas empresas han logrado todos sus objetivos en los últimos 12 meses”, según el portal smallbiztrends.com. El mismo informe afirma que “casi el 65% de los propietarios de pequeñas empresas cumplieron con más de la mitad de sus objetivos durante los últimos 12 meses” y solamente “el 5% logró todos sus objetivos.” De las empresas encuestadas casi un 50% tenía una estrategia de ventas y solo cumplieron la mitad de las metas establecidas.
¿Por qué traigo a la mesa estas cifras? Saber que no cumplir con las expectativas de ventas es más normal de lo que nos imaginamos en el mundo del emprendimiento y de los negocios, puede ayudarnos a relajarnos un poco. Hay un estudio psicológico, de hecho, que encontró que “saber que otras personas han superado un evento que percibimos como traumático puede aumentar la confianza en la capacidad para superar la situación”.
Saber que otros pueden superar o que han pasado por lo mismo que nosotras beneficia nuestra confianza. Contrario a esto, hay un refrán que dice “mal de muchos, consuelo de tontos” y pienso que saber y conocer no significa lamernos las heridas o ensalzarse en la desgracia de los demás, sino situarnos y ponernos en contexto: la mayoría de los negocios jóvenes, pequeños, que iniciaron muchas veces sin capital o sin educación formal en negocios, pasan por la misma situación.
Así que decidí preguntarle a mi mentora, Miyuki, y a mi asesora de ventas, Nadia, dos preguntas:
¿Qué consejo le darían a los y las emprendedoras que no pudieron lograr su meta de venta en el Q1?
¿Cómo sé, como emprendedora, si mis expectativas de venta y mi plan de ventas son reales? ¿Cuándo y cómo me doy cuenta si la meta y las expectativas están muy altas?
Acompañame a leer sus respuestas.
Por un lado, Miyuki nos dice que las metas de venta cumplidas o no cumplidas “nos dan información sobre lo que está funcionando y lo que tiene oportunidades de mejora. Las ventas no solo se miden observando el resultado, sino también prestando atención a todo el proceso desde la identificación de prospectos, acercamiento, retroalimentación y los pequeños detalles de la interacción con el cliente. Una venta que no se logre cerrar nos puede dar mucha información para fortalecer una venta futura.”
Nadia, por otro lado, concuerda y dice que si no logramos nuestras metas de venta logramos tener información. “Estoy segura que este primer trimestre del año te dejó suficiente información para poder hacer cambios importantes en la determinación de tus próximos objetivos, tienes detalles de qué pasó y el por qué no lograste la meta. Analízalo con el mismo entusiasmo como si lo hubieras logrado. Pregúntate: ¿qué hice y qué no hice durante el primer trimestre?; ¿Qué servicios o productos vendí?; ¿Cuáles clientes sí compraron? ¿Son nuevos o recurrentes?; ¿cuántos leads o prospectos obtuve en el trimestre y por cuáles medios los obtuve?”
Ambas coinciden que la data, la información, del Q1, puede ser el factor determinante para tomar decisiones de cara al Q2 y Q3. Recuerda: hablamos de que acabamos el primer cuartil pero nos queda más del 50% del 2023.
Y, ¿cómo sé si tal vez fui muy ambiciosa? ¿Me he puesto demasiadas metas?
“Podemos saber si una meta de ventas es realista de acuerdo al potencial que observamos en el mercado, los recursos de la empresa y la capacidad de atender la demanda. Si sabemos que activamente hay 1,000 personas ahí afuera que pueden utilizar mis servicios personalizados, pero solo cuentas con un equipo de 3 personas que pueden atender solo 10 cada uno aunque tengas los insumos para atender a 300 clientes, ya tienes un filtro para delimitar los esfuerzos en captar a esos clientes (30 clientes). No agotes esfuerzos innecesarios y trabaja una planificación que te permita proyectar y distribuir la captación en el tiempo”, afirma Miyuki.
Nadia por su parte nos dice que:
“Solo si realizaste todas las acciones que planeaste puedes ver estratégicamente si tus expectativas están a la medida de tus acciones. No basta solo con poner la meta hay que accionar para lograrla”.
Nadia nos invita a estudiar (si hiciste y no lograste): las metas planteadas; nuestro tipo de cliente; los canales en donde interactuamos; nuestra promesa de venta, entre otros factores. De nuevo: más allá de la frustración inicial, analizar con la cabeza fría la información generada.
Finalmente, un consejo para todas de parte de Miyuki:
“Prepárate para los momentos en baja, pero también para los momentos en alta. Así como todo puede salir mal, todo puede salir mejor de lo que pensabas (los buenos problemas) y si no te sabes manejar en esas situaciones también puedes perder oportunidades importantes.”
Es válido buscar ayuda, estar de bajón si no ha funcionado nuestro plan pero lo más importante es darnos cuenta que los resultados del año aún podemos mejorarlos. Tenemos la información y por tanto el poder de hacerlo diferente a partir de ahora.
Si eres mujer te recuerdo que somos el 23% de las dueñas de negocio. Si eres millennial, perteneces al 7%. Si te identificas como latina, estás en el 4% y si tienes un negocio como el mío, que tiene menos de 5 años, estás en el 53%. Que este “consuelo” te sirva para aunar fuerzas y seguir adelante. Estamos juntas en esto.
Cuéntame: ¿qué tal te fue en el Q1 y cuál ha sido tu experiencia llevando una proyección de ventas?